Sie möchten eine bestimmte Zielgruppe erreichen und wollen für diese einen Text schreiben. Sie wünschen sich eine ganz bestimmte Gruppe Menschen, die Ihren Text liest und interessiert bis begeistert ist. Und womöglich gar etwas kauft.

Das Problem: Ihre Zielgruppe ist Ihnen bekannt. Sie haben Ihre Zielgruppe auch definiert und können Attribute von Ihnen aufzählen. Aber Sie sitzen dennoch etwas ratlos vor Ihrem Text. Sie wissen nicht so richtig, wie Sie starten sollen. Sie haben schon einen Teil des Textes geschrieben – mehr aber auch nicht. Der Text ist fertig, aber er „zündet nicht“. Wie können Sie dann mit diesem Text zum Beispiel Wunsch-Kunden gewinnen?
(Foto: Pixabay / Annmariephotography)

Zielgruppe definiert – trotzdem „hängt es“

Manchmal reichen trockene Fakten nicht aus. In meinen Trainings habe ich oft festgestellt, dass das reine Wissen um die Zielgruppe nicht immer hilft.

Theoretisch ist klar, wer angesprochen werden soll. Aber dennoch fällt es schwer, den Text zu schreiben. (Oder das Projekt, Produkt oder die Dienstleistung weiterzuentwickeln.)

Woran liegt das?

Womöglich arbeitet man gerade an vielen verschiedenen To Dos und braucht einfach Zeit, um sich in die Zielgruppe hineinzuversetzen. Vor allem, wenn sich die Zielgruppe bzw. die Buyer Persona von unserer eigenen Persönlichkeit stark unterscheidet.

Und diese Zeit haben wir einfach manchmal nicht. Das nächste Meeting ist in einer halben Stunde. Es steht noch ein Rückruf aus…. Sie kennen das sicher.

Wie können wir dann gut abschätzen, ob wir mit dem, was wir gerade vorbereiten, die Zielgruppe erreichen?

Wahrscheinlich nicht so schnell und gut, wie wir das gerne möchten.

Vor allem jedoch: Wir kennen zwar die Fakten, die die Zielgruppe definiert. Die Zielgruppe ist uns theoretisch und verstandesmäßig klar. Aber irgendwie hat es dennoch „nichts mit uns zu tun“. Die emotionale Ebene fehlt!

Zielgruppe erreichen? Klar! Aber wie?

Wie können Sie mit Ihrem Text Ihre Zielgruppe erreichen? Leichter wird das Schreiben, wenn Sie sich genau anschauen, welche Zielgruppe Sie mit dem zu schreibenden Text ganz konkret ansprechen wollen. Welche Attribute hat diese?

Im nächsten Schritt überlegen Sie sich: Kenne ich eine Person aus dieser Zielgruppe? Welcher Mensch verkörpert diese Attribute und ist Ihnen persönlich sympathisch?

Es geht bei diesen Fragen weniger darum, dass wirklich alle Attribute zutreffen. Das Ziel der Fragen ist einfach, dass Sie selbst einen positiven „persönliche:n Stellvertreter:in“ für die Zielgruppe finden. Wer ist Ihr „Lieblingsmensch“ aus dieser Zielgruppe?

Und wie kann das ganz konkret aussehen?

Ein praktisches Beispiel: Vor einigen Jahren erhielt ich einen Auftrag für eine Inhouse-Schulung für eine größere Institution im Bereich Öffentliche Verwaltung. Das Ziel war: Möglichst alle Bürger via Online-Texte erreichen und informieren. Also möglichst alle Menschen eines Bundeslandes. Sicher können Sie sich vorstellen, dass eine solche Gruppe aus sehr unterschiedlichen Menschen besteht. Alter, Geschlecht, Interessen bis hin zu komplexeren Aspekten wie Lebenserfahrungen und Alltag – eine riesige Bandbreite. Wie kann man Texte schreiben, die möglichst viele von Ihnen ansprechen? 

Bei der Vorbereitung zu meinen Schulungen und Trainings gehe ich jeweils durch, wie ich an Stelle meiner Teilnehmer:innen die gestellten Aufgaben und Ziele angehen würde. Und welche Vorgehensweisen sich meiner Erfahrung nach bewährt hatten.

Also überlegte ich: „Wie würde ich „möglichst alle Bürger:innen“ ansprechen? Wer wäre in diesem Fall „mein:e Stellvertreter:in“, mein „Lieblingsmensch“ für diese Zielgruppe?

Mein spontaner Gedanke: E., der Busfahrer!

Einige Jahre zuvor pendelte ich täglich via Bus zu meiner damaligen Arbeitsstelle. E. war einer der häufig auf dieser Strecke eingesetzten Fahrer. Natürlich kannte ich E. nicht wirklich persönlich oder gar privat. Jedoch zumindest so gut, dass ich mich – wie viele andere Pendler – immer freute, wenn er die Tour fuhr.

Seine besonderen Merkmale: Im Allgemeinen positiv gestimmt, kommunikativ, hilfsbereit, souverän und erfahren bei seiner Arbeit und selbst beim Grenzen setzen freundlich und locker. (Weitere Attribute wie Name, Alter, Aussehen, etc. lasse ich hier weg, um seine Anonymität zu wahren. Denn um diese geht es hier nicht.)

Das Entscheidende war: Die riesige Zielgruppe „einfach alle Bürger“ verwandelte sich für mich nun in eine Persönlichkeit, die ich mochte. Und die ich mir dann beim Vermitteln und letztlich beim Schreiben konkret vorstellen konnte.

Wenn Sie ganz allgemein eine Zielgruppe erreichen wollen,
erreichen Sie niemanden wirklich.
Fokussieren Sie sich auf eine Person,
erreichen Sie plötzlich viele Menschen.

„Lieblingsmenschen“ und die zwei Vorteile für Sie

Es ist viel leichter, wenn Sie für eine Person schreiben, zu der Sie einen echten persönlichen Bezug haben. Sie können leichter entscheiden, welche Fakten und Informationen für diese Person interessant und wichtig sind. Ihre Probleme und Herausforderungen sind für Sie wahrscheinlich schneller erkennbar. Sie entscheiden leichter, was Sie Ihrem „Lieblingsmenschen“ erklären müssen und was nicht. Auf welche Fragen er sich Antworten wünscht. Bis hin zu Fragen, die Sie ihm beantworten, selbst wenn sie diesem Menschen noch gar nicht bewusst sind. Denn Sie kennen ja Ihr Thema und sind somit Ihrem Menschen einen Schritt voraus. Und Sie können leichter die passenden Worte wählen, die Ihr „Lieblingsmensch“ gut versteht.

Es wird Ihnen viel mehr Spaß machen! Sie können sich die Person vor Ihrem geistigen Auge vorstellen, wenn Sie am Text arbeiten. Stellen Sie sich vor, wie dieser Mensch Ihren Text interessiert liest. Dabei zuerst ernst schaut und dann bei einem Satz von Ihnen unmerklich nickt. Weil er sich verstanden fühlt. Und vielleicht ist dieser Mensch sogar froh über die neue, hilfreiche Information aus Ihrem Text. Wer weiß!

Nun sind Sie gefragt: Wer ist Ihr „Lieblingsmensch“?

Das Schöne: Wen Sie wählen, ist ganz alleine Ihre Angelegenheit! Das geht niemanden etwas an. Und falls Sie mehrere Zielgruppen oder Unter-Zielgruppen haben, können Sie für jeden dieser einen Menschen wählen.

Wie schreibe ich nun ansprechende Texte und kann damit meine Zielgruppe erreichen?

Gehen Sie einfach in zwei Schritten vor:

Beginnen Sie damit, die Fakten zusammenzutragen, die für Ihre Zielgruppe wichtig ist.

Egal ob Individualreise, Coaching-Programm oder Immobilien-Projekt: Damit Ihre Zielgruppe gute, fundierte Entscheidungen treffen kann, sind interessante und korrekte Fakten die Grundlage. Und wenn Sie es sich noch einfacher machen wollen, fragen Sie sich, was für Ihren „Lieblingsmenschen“ besonders interessant ist. Los geht’s!

  • Welche der Fakten interessiert die Zielgruppe besonders?
  • Was ist für sie jetzt von besonderem Nutzen?
  • Welcher Fakt ist gerade entscheidend für die Zielgruppe?
  • Und wie sieht dies jeweils für Ihren „Lieblingsmenschen“ aus?

Damit Sie Zeit sparen, können Sie sich die Fragen einfach mittels Stichpunkten beantworten. Diese Stichpunkte setzen Sie dann in Ihrem Text beziehungsweise Ihrer Kommunikation ein.

Nun zum zweiten Schritt – der emotionalen Ebene:

Damit Sie Ihre Zielgruppe erreichen und diese sich angesprochen fühlt, holen Sie sie nun auch emotional ab. Schauen Sie sich dazu Ihre Stichpunkte zu den einzelnen Fragen an:

  • Welche Emotionen sind jeweils mit diesen Fakten verbunden?

Sie können nun in Ihrem Text sowohl die relevanten Fakten als auch die emotionalen Aspekte verbinden. Stellen Sie sich vor, dass Sie diesen Text für Ihren „Lieblingsmenschen“ schreiben. Ihr Text hilft diesem Menschen zum Beispiel eine gute Entscheidung zu treffen. (Falls Sie sich bezüglich der Formulierungen Gedanken machen: Hier erfahren Sie mehr über Emotionale Sprache und hier gibt es ein Video dazu.)

So kommunizieren Sie Veränderungen

Wenn Sie einen Text für ein Angebot vorbereiten, kann noch ein weiterer Aspekt eine große Rolle spielen: Das, was Sie anbieten, ist mit einer Veränderung verbunden. Greifen wir einfach die Beispiele von vorhin auf:

Wer eine Individualreise bucht, möchte zum Beispiel im eigenen Tempo reisen – also selbstbestimmt sein. Womöglich gar ein Abenteuer erleben und somit sich lebendig fühlen.

Ein Mensch der ein Coaching-Programm bucht, sucht nach einer persönlichen Veränderung. Zum Beispiel sich sicherer in bestimmten Situationen fühlen. Oder einfach bisherige einengende Grenzen überwinden und sich freier fühlen.

Und wer ein Immobilien-Projekt plant? Mit einem B2B-Projekt können zum Beispiel Sicherheitsgefühle wie die Kontrolle haben und mehr (Planungs)sicherheit oder Stärke verbunden sein. Vielleicht auch das Gefühl von Mut und (angenehmer) Aufregung bei einem ambitionierten Vorhaben.

Dies sind einfach Beispiele – natürlich können die Menschen Ihrer Zielgruppe sich noch ganz anders fühlen.

Filtern Sie heraus, welche Gefühle angesprochen werden.
Holen Sie Ihre Leser:innen da ab, wo sie sind und
lassen Sie sie fühlen, wie sich das Ziel anfühlt.
(So gut dies ihnen als anderer Mensch möglich ist.)

Wenn Sie möchten, probieren Sie Folgendes aus:

Zunächst blicken Sie auf die Fakten:

  • In welcher Situation befindet sich die Person?
  • Welche Herausforderung, Hürde oder Einschränkung ist präsent?
  • Welche Wünsche sind vorhanden, aber noch nicht Realität?
  • Wie geht es Ihrem „Lieblingsmenschen“ aktuell – also bevor sie Ihren Text gelesen hat?

Schauen Sie sich dann die damit verbundenen Gefühle und Emotionen an:

  • Wie fühlt sich Ihre Zielgruppe wahrscheinlich in der Ausgangsposition?
  • Wie fühlt sich die Person damit bisher?
  • Welches Gefühl spielt wahrscheinlich die größte Rolle?

Die Antworten auf diese Fragen sind Ihr erster Part.

Nun geht es um die emotionale Veränderung, die mit dem Produkt oder der Dienstleistung einher geht.

  • Welche Emotionen möchte Ihre Zielgruppe / Ihr „Lieblingsmensch“ künftig erleben?
  • Wie will sich Ihre Zielgruppe beziehungsweise Ihr „Lieblingsmensch” eigentlich fühlen?
  • Welches Gefühl ist für diesen gerade besonders wichtig?
  • Wie können sie Ihrer Zielgruppe diese Gefühle vermitteln?

Schreiben Sie einen Text, ist natürlich Ihre Wortwahl wichtig. Dabei können Ihnen die Worte und Stichpunkte aus obigen Fragen gute Dienste leisten.

Darüber hinaus können Sie auch weitere Boten einsetzen. Zum Beispiel visuelle Botschafter wie Fotos, Videos. Oder sich visuell via Design ausdrücken – also mittels Formen, Farben und Gestaltung. Vielleicht können Sie auch Ihren Text vertonen und Sound nutzen.

Stimmen Sie einfach ab, was zu Ihnen passt und Ihre Zielgruppe und Ihren „Lieblingsmensch“ anspricht.

The best marketing strategy is care

Jeanna Gabellini

Ich will die Menschen erreichen. Aber muss ich wirklich die Gefühlsebene ansprechen?

Denken Sie gerade: Was interessieren mich Gefühle! Ich muss einen ganz sachlichen Text verfassen. Emotionen passen nicht zu meiner Zielgruppe! Ich will einfach nur meine Zielgruppe erreichen und gut ist!

Nun, auch im rein sachlichen Unternehmenskontext und im B2B-Umfeld spielen Emotionen eine Rolle. Sie werden vielleicht nicht klar und offensichtlich kommuniziert – also explizit benannt. Dennoch tragen sie zum Entscheidungsprozess bei.

Kommunizieren Sie sie in diesem Fall in einer zurückhaltenderen Weise. Zum Beispiel durch die Qualität und Art des Mediums, mit dem Sie kommunizieren.

Ein Beispiel:

Stellen Sie sich vor, Sie erhalten zwei Einladungen zu zwei gleichgearteten geschäftlichen Events.

Die eine erreicht Sie via allgemeinem Newsletter „an alle“.

Die andere finden Sie in Ihrem Briefkasten. Diese ist an Sie persönlich adressiert und gedruckt in eleganter Schrift auf hochwertigem Papier.

Auch wenn der Inhalt beider Einladungen mehr oder weniger gleich ist, werden Sie sich womöglich beim Lesen unterschiedlich fühlen. Weil Sie sich unterschiedlich wertgeschätzt fühlen. Und egal wie Sie sich letztlich entscheiden: Das Gefühl der Wertschätzung verbinden Sie mit dem Absender.

Bereiten Sie nun eine solche Einladung vor, werden Sie zu diesem Absender, mit dem ein angenehmes Gefühl verbunden wird. Daraufhin wird womöglich Ihre nächste Nachricht aufmerksamer gelesen. Und das ist sicher etwas, das Sie sich selbst wünschen: Aufmerksame Leser:innen Ihrer Texte.

Ich wünsche Ihnen viel Aufmerksamkeit für Ihre Texte, mit denen Sie Ihre ideale Zielgruppe erreichen. Und natürlich viel Freude beim Schreiben an Ihre „Lieblingsmenschen“!

Sie interessieren sich für eine Inhouse-Schulung oder ein individuelles Training? Kontaktieren Sie mich gerne via contact (at) petravonschenckconsulting.com

Ihre

Petra von Schenck

Möchten Sie noch besser auf Ihre Zielgruppe eingehen?

Lesen Sie hier weiter:

Zielgruppe erreichen: Wann haben meine Wunschkunden Zeit?

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